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晚上8點(diǎn)，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)某一線策劃經(jīng)理依舊在開(kāi)會(huì)。這段時(shí)間，加班、開(kāi)會(huì)是家常便飯；研討金九銀十促銷(xiāo)策略、如何完成銷(xiāo)售任務(wù)，時(shí)刻懸在腦海里，他甚至更想從業(yè)內(nèi)口中打探到其他項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)密。

此時(shí)的開(kāi)發(fā)商們，都在各自緊張地備戰(zhàn)“金九銀十”。

在主流開(kāi)發(fā)商看來(lái)，持續(xù)觀望已非明智之舉，他們最焦慮的莫過(guò)于，如何爭(zhēng)搶觀望達(dá)4個(gè)多月的客戶。未來(lái)兩個(gè)月是2010年創(chuàng)造業(yè)績(jī)的最后機(jī)會(huì)。

一場(chǎng)客戶爭(zhēng)搶?xiě)?zhàn)正在北京房地產(chǎn)界悄然展開(kāi)。

學(xué)習(xí)萬(wàn)科好榜樣

119.9億元，萬(wàn)科創(chuàng)下了國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)單月銷(xiāo)售的新紀(jì)錄。萬(wàn)科的標(biāo)桿作用勿庸置疑。

近日，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)各大項(xiàng)目都收到了一份來(lái)自北京總部發(fā)出的“萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島專(zhuān)題研究模塊”。根據(jù)這份內(nèi)部資料，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)從萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島的開(kāi)發(fā)周期、蓄客方式、開(kāi)盤(pán)方式等三方面進(jìn)行了分析，并以此指示相關(guān)部門(mén)借鑒類(lèi)似操作方式。

“2009年9月獲取土地，2010年7月開(kāi)盤(pán)，從拿地到開(kāi)盤(pán)只有10個(gè)月時(shí)間。萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島開(kāi)發(fā)周期明顯快于區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目。而這啟示我司的項(xiàng)目需要進(jìn)一步增強(qiáng)快速周轉(zhuǎn)的能力?！边h(yuǎn)洋地產(chǎn)發(fā)出的這份內(nèi)部報(bào)告，建議旗下各大開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目盡快啟動(dòng)蓄客工作，甚至不能因?yàn)槭蹣翘幓蜾N(xiāo)售物料準(zhǔn)備不足而拖延。據(jù)遠(yuǎn)洋地產(chǎn)內(nèi)部人士透露，9-10月份將會(huì)是遠(yuǎn)洋地產(chǎn)北京地區(qū)年內(nèi)推貨力度最大的月份。遠(yuǎn)洋半年報(bào)也顯示，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的新增房源將集中在第三、四季度入市。

“萬(wàn)科用高周轉(zhuǎn)開(kāi)發(fā)策略換來(lái)了高資金周轉(zhuǎn)速度，但這也令開(kāi)發(fā)商開(kāi)始失去持續(xù)等待后市的信心?！甭穭诺禺a(chǎn)北京公司副總經(jīng)理溫立偉稱(chēng)，“最近，大家聚餐時(shí)談?wù)撛掝}最多的就是各自旗下的項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)盤(pán)。”“我在香港見(jiàn)了五六個(gè)以住宅開(kāi)發(fā)為主的開(kāi)發(fā)商，他們認(rèn)為上半年沒(méi)有做好銷(xiāo)售，就一定要抓住‘金九銀十’的‘絕地大反彈’?！痹阢y河SOHO樣板間開(kāi)放當(dāng)天，潘石屹對(duì)記者稱(chēng)。

據(jù)業(yè)內(nèi)消息，最近北京很多開(kāi)發(fā)商都在建委加緊辦理開(kāi)盤(pán)手續(xù)。其中包括北京華僑城、金地仰山、綠地西斯萊、保利茉莉以及旭輝·紫郡等等。

協(xié)成機(jī)構(gòu)近期的市場(chǎng)調(diào)研也驗(yàn)證了這一事實(shí)。9月北京預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)40多個(gè)項(xiàng)目，與上個(gè)月18個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)相比較，環(huán)比增加20余個(gè)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商開(kāi)盤(pán)速度明顯加快，其中大興的保利茉莉公館、綠地西斯萊公館等項(xiàng)目近期已連續(xù)多次開(kāi)盤(pán)，北京大興區(qū)本月還將有8個(gè)項(xiàng)目集中入市。

一場(chǎng)不得不進(jìn)行的低價(jià)房之戰(zhàn)

對(duì)近期成交量的回暖，開(kāi)發(fā)商內(nèi)部并沒(méi)有外界那么樂(lè)觀。許多開(kāi)發(fā)商不為人知的窘狀是，積累客戶的周期正在不斷加長(zhǎng)，客戶流失相當(dāng)嚴(yán)重。

根據(jù)遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的這份內(nèi)部資料，“萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島自4月份銷(xiāo)售中心開(kāi)放以來(lái)，基本每個(gè)周末都有活動(dòng)，連續(xù)性很強(qiáng)。針對(duì)項(xiàng)目定位的重點(diǎn)客群，開(kāi)展有針對(duì)性的推廣和營(yíng)銷(xiāo)。組織過(guò)多起包括新浪、愛(ài)國(guó)者、中糧地產(chǎn)等在內(nèi)的大企業(yè)推介會(huì)和團(tuán)購(gòu)，從而才使得長(zhǎng)陽(yáng)半島開(kāi)盤(pán)房源854套，共積累有效客戶6837組?！睂?duì)此，該內(nèi)部資料分析認(rèn)為，前期蓄客是否充分，直接決定了開(kāi)盤(pán)的效果。

記者從另一渠道獲悉的內(nèi)部文件顯示，長(zhǎng)陽(yáng)半島積累的有效客戶與可售資源比約為8：1，而綠地西斯萊僅為0.64：1。綠地西斯萊屬于典型的前期產(chǎn)品熱銷(xiāo)，后期卻不得不面對(duì)客戶的重新積累問(wèn)題。

溫立偉稱(chēng)，調(diào)控初期，很多開(kāi)發(fā)商都有意將進(jìn)度調(diào)慢，觀望后市，而近期加快節(jié)奏后，則發(fā)現(xiàn)蓄客明顯不足。一位不愿意透露姓名的資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理告訴記者，他們的項(xiàng)目就因?yàn)樾羁筒怀浞郑粩嗤七t上市日期，連公司高管也都在向朋友推銷(xiāo)房子。